走着旅行复盘发展策略:为什么做车导,为什么现在切入境外市场

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今天被猎豹移动CEO傅盛的经验分享刷屏。他提到的一个重要观点是创业要将开放问题封闭化。我的理解是,寻找一个收敛的、相对细分的切入点发力,再考虑布局的问题。这让我想到此前获得5000万人民币级别融资的走着旅行,他们以境内为切入点,现在要向境外拓展。

目前他们覆盖了境内30个城市,境外10个国家和地区,拥有2万司机资源,希望在明年年中之前做到世界范围全覆盖,在境外安排一个40人的目的地BD团队。创始人崔涛向36氪分享了他从切入市场到扩张增长的策略,并讨论了未来布局的方向。

为什么是目的地小交通:

崔涛认为旅游行业的演进,经历了OTA时代(携程)——论坛、攻略时代(穷游、蚂蜂窝)——移动端游记(面包旅行)的路径。而2014年成为分水岭,整个行业开始关注目的地市场。“大家都明白道理,用户旅游的大多数时间是在目的地。在去年之前,出行前的事情已经非常成熟了。”崔涛说。

最早切入目的地市场的,是我们之前报道比较多的玩途、海玩和我趣旅行等,这些玩家或多或少面临了获客成本较高的问题。而后来者切入目的地产品市场讲的是这么个故事:通过某项业务(比如WIFI、民宿以及车导等)建立基本商业模式,获取并黏住用户,然后切入目的地市场。

崔涛认为,旅游本身就是极不标准的,切入点需要一个高频、可标准化的产品,便于快速上量。所以在机票酒店之后,目的地小交通是最好的选择。而且,目的地小交通是用户在到达目的地之后的第一个环节,会对之后的购买行为产生较大影响,向后端交易导流的链条也比较短,这让包车最近获得不少资本关注。

但是,这种导流很有可能难以回到线上。我们之前讨论过,到达目的地你的包车司机向你推荐一款产品,用户可能不会返回预订包车的平台去线上交易。崔涛坦言,现在他们只要求司机做推荐工作,即把信息传递给用户,但不会奢望用户回到平台完成预定。至于未来如何让用户完成线上交易,他们也在琢磨。

从境内包车做境外包车

走着旅行最早的时候做的是国内包车,崔涛现在回顾,觉得当初做了一个很明智的决定。

2014年创业者看好境外自由行前景的时候,看中的是市场的增长速度。但崔涛觉得,整个市场体量仍然太小且太分散(大部分游客的目的地还是港澳),创业公司之间的竞争却相当激烈,如果做境外,容易拖长战线,且陷入混战。

“当时我的预测是,两年之内分不出胜负,因为市场分散,创业者很难扎根到目的地,如果扎不到目的地产品就是雷同的,但扎根到目的地又需要时间,所以一段时间内市场一定是混乱的。”

所以崔涛想,做境内包车市场,市场竞争并不激烈,一年就能在包车这个细分垂直领域做到老大,在团队锻炼、方法论积累、以及用户获取上都有所收获,到时候再去境外,至少在经验和用户上是有优势的——毕竟出境游用户是境内旅游用户的子集。

崔涛说,一般用户会在出发之前一个月甚至更早就完成了机票预订,但会在出发前几天才确定包车。通过想要线上推广方式获取用户,就需要在这一个月甚至更长的时间内不断的向用户推送信息,金钱和时间成本都比较高。

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走着旅行的平台故事

走着旅行讲的故事,是个创业平台——在我看来这更像是以车+导切入,转向目的地产品C2C平台的玩法。崔涛说,虽然现在大家做的产品形态比较相似,但他希望未来做一个平台,帮助全球所有具备旅游服务能力的人在平台上形成自我雇佣的能力。崔涛还想把这个模式做重,在重点目的地派驻团队,开设分公司,就是为了挖掘出不雷同、有特色的产品。

崔涛说,这些具备旅游服务能力的人,缺乏稳定的获取、积累用户以及展示产品的渠道,走着旅行就想做这么一个平台,让这些人摆脱地接社——这与我们之前报道过的氢旅行,在初衷上完全一致。

所以走着旅行不收佣金,也不太担心用户和供应商之间甩单。崔涛认为,走着旅行作为一个平台满足了供应商和用户双方的需求,因此双方没有甩单的动机。供应商的需求我们上面说过,用户需求主要有三个:透明、选择多样且有趣、能够拼车,这三点走着旅行都能提供——因为最近的产品迭代加入了社交和拼团的功能。

未来走着旅行会为平台上的产品设定定价规则,允许供应商自主定价。在产品展示上,后台会从多个维度设定算法(比如产品的独特性、评价、格等),并根据时间和用户所在位置做动态调整,但不会考虑付费推广的模式。

最后我和崔涛探讨了两个行业问题,供大家参考:

  • 小白用户是不是需要深度体验类产品:个人认为,现在大部分自由行产品的用户仍然是小白用户,这类用户可能刚刚脱离跟团游的束缚,没有能力在自由行过程中做深度体验旅游,所以很多创业者项目都是面向这部分用户。而走着旅行想做的深度体验游产品,一般认为是面向相对小众的进阶旅游者的,是否市场略显狭窄?崔涛说,每一个出去玩的人都想体验当地最有趣的产品,但小白用户确实不知道当地有哪些好玩,所以才不会做那些深度体验。他认为,如果能告诉用户,这个地方有什么好玩,去体验这些好玩的事情不那么难,那么小白用户也是愿意去体验的。所以,可以理解成,是产品的不完善导致了小白用户进阶需求不能得到满足。
  • 从境内市场转向境外真的有优势嘛?境外目的地产品的资源BD和运营,由于商业习惯、文化乃至社会发展等方面的差异,做法也不太一样。崔涛认为,走着旅行在境内运营包车的经验也是可以复制到国外的,例如如何更高效的拓展服务者资源、如何筛选更优秀的服务提供者以及如何处理和当地利益群体的纠纷。崔涛说,国内的经验告诉他们了一些基本的方法论,尽管在境外,这些方法论可能不完全适用,但总有相通之处,让他们能够“先对付上”,再考虑整体解决方案。

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